顧客に有益なコンテンツ発信で、良好な関係を育成

コンテンツマーケティングは、潜在的な見込み客（ユーザー）に対し、①知ってほしい情報や知られていない情報を発信・伝達し、②興味・関心をひいて、③行動を促していく、プル型のマーケティング手法です。

企業がメディアを使って読者に有益な情報（コンテンツ）を発信し、継続することで企業や商品・サービスのファン（見込み客）を増やすことを目標にします。当然ファンが増えれば、企業の売上増にもつながりますし、さらにユーザー自らが商品価値や企業価値を発信してくれるようになればさらなる売上増を望めます。

印刷会社はコンテンツ制作が得意

印刷会社の仕事の本質は、クライアントの情報発信を支援することです。印刷会社はメディアを通じた情報発信のプロフェッショナルとして、クライアントと顧客のコミュニケーションを支援する一端を担ってきました。

企業は、to B、to C、いずれのシーンにおいてもインターネットを使って情報の発信を行っています。その情報を魅力的に表現することに関しては印刷会社の強みの見せ所です。

これから必要なのは顧客の情報収集を支援するマーケティング

私たちの購買行動をとっても、家電量販店に行っていきなり家電を衝動買いするということはほぼなくなり、インターネットで調べてから買うのが当たり前になりました。当然、企業側のマーケティング施策も、ユーザーが調べたときに情報にヒットすることを狙う発信型に変わりつつあります。

BtoB商材の購入のために参考にする情報源の第一位に、「企業のWebサイト」(60.3%)です。
２位の「営業員・技術員の説明」(42.1%)を20ポイント近く離しており、製品・サービスの選定は従来の営業担当者に“売り込みを受ける文化”から、”Webを使って自ら見つけ出す文化”へと移行していることが見て取れます。

また発注先を選ぶときに候補として選ばれる企業として多いのは既存取引先で、56.1％。注目すべきはその次に多い項目で、情報収集や課題を整理する段階で参考になった業者・企業が、31.5％を占めています。つまり、新規開拓でとるべきアプローチは、接点を持ってくれたユーザーに、何か気付きを与えてあげる、知らなかった情報を渡してあげることといえます。

顧客は、Webサイトに必要な情報が全部載っていてほしいと考えています。同時に、問い合わせ後のスピーディな回答も求めています。ただ、問い合わせ後のフォローとしての、商品の売り込みは求めていません。
また、提案段階での専門家としてのアドバイスや事例紹介も喜ばれます。

企業は、顧客が自分で能動的に情報を得て選ぶ一連の行動を支援すること、そして、自社の商品を売り込む前に、まずは専門家としてのアドバイスを伝え、信頼感を育てる必要があります。それができれば、顧客は新しい会社と取引を始めることもやぶさかではありません。

コンテンツマーケティングで優先して発信すべき「お役立ち情報」とは

では、Webサイトをどういう形で充実させれば、顧客の信頼感や問い合わせにつながるのでしょうか。顧客にとって関心があるのは、自分にとって役立つ情報です。企業がいきなり商品を売り込んでくると逆に腰が引けてしまいます。まずは、顧客が知りたいであろうお役立ち情報を発信します。

お役立ち情報とは、顧客が抱える課題を解決してくれるもの。toB では、対面する担当者や課長レベルが感じる業務上の課題。手間を減らしたい、人手が足りない中で業務効率化したいといった現場に寄った課題です。または、部長や役員以上が抱く、売上や会社の成長に関する経営課題です。
そして発信すべきもうひとつの情報は、トレンドです。顧客は、競合の情報や、自分たちが取り入れるべき次の一手を求めています。

また、相手のフェーズによっても欲しい情報は変わります。情報収集、興味関心、比較検討、購買などの段階に応じたコンテンツを発信していくといいでしょう。顧客の課題解決策・トレンド情報と、自社の商品サービスの情報を控え目にリンクさせるストーリーを作り発信していくのが、成功への秘策です。

コンテンツマーケティングの始め方

 

顧客に案内して喜ばれるお役立ち資料や読みものを準備し、それを継続的に発信します。また資料をダウンロードできるようにするのもいいでしょう。Webサイトのコンテンツが充実してくると、サイトのアクセス数の増加や、問い合わせ数の増加につながります。

ホームページをリニューアルしただけで、アクセス数や問い合わせが大幅に増えるかというとそうではありません。ぜひともコンテンツの充実を予算に組み込み、効率化した運用システムにてコンテンツマーケティングに取りかかりましょう。その手間が結局は新規顧客獲得の近道になるのですから。

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